Η πρόοδος στις επιχειρήσεις συχνά καταλήγει στο να ζητάς από τους ανθρώπους πράγματα — μια πώληση, μια δουλειά, μια επένδυση — και να τους καταφέρνεις να πουν «ναι». Πώς μπορείτε λοιπόν να γίνετε καλύτεροι σε αυτήν την κρίσιμη δεξιότητα επιτυχίας;
Μια μελέτη του Χάρβαρντ διαπίστωσε ότι το να κάνετε τα email σας πιο σύντομα διπλασιάζει το πόσο συχνά λαμβάνετε απάντηση. Μια ανασκόπηση δεκάδων άλλων μελετών αποκάλυψε ότι απλά τονίζοντας ότι ένα άτομο έχει την ελευθερία να πει «όχι» μπορεί επίσης να διπλασιάσει τις πιθανότητές σας για μια θετική απάντηση.
Η επιστήμη είναι ξεκάθαρη: Μικρές αλλαγές στον τρόπο διατύπωσης των αιτημάτων σας μπορεί να έχουν τεράστιο αντίκτυπο στα ποσοστά επιτυχίας σας. Και μια νέα έρευνα που δημοσιεύτηκε στο Organisation Behavior and Human Decision Processes αποκάλυψε μια ακόμη εξαιρετικά εντυπωσιακή συμβουλή: Η προσθήκη μίας μικρής φράσης σε ένα αίτημα είχε τεράστια επίδραση στο πόσο πιθανό είναι οι άνθρωποι να συμφωνήσουν να βοηθήσουν.
Η μελέτη χτίστηκε πάνω από μια απλή εικόνα. Συχνά, η βοήθεια που χρειαζόμαστε περισσότερο, δεν είναι από άτομα που ήδη γνωρίζουμε καλά. Αντίθετα, αυτό που θα βοηθούσε περισσότερο είναι πληροφορίες ή συμβουλές από… τον γνωστό του γνωστού. Η επιστήμη έχει δείξει ότι η σύνδεση με αυτούς τους λεγόμενους αδύναμους δεσμούς — ή με άτομα στην ‘περιφέρεια’ των κοινωνικών μας δικτύων — δίνει στους ανθρώπους τη μεγαλύτερη ώθηση καριέρας.
Αυτό συμβαίνει επειδή οι κοντινοί σας άνθρωποι τείνουν να ξέρουν τα ίδια πράγματα που ξέρετε εσείς. Οι πιο απομακρυσμένες συνδέσεις είναι πιο πιθανό να έχουν νέες, χρήσιμες πληροφορίες. Αλλά οι άνθρωποι συχνά ντρέπονται να ζητήσουν παραπομπές, από φόβο μήπως γίνουν πιεστικοί ή φέρουν τους ανθρώπους σε δύσκολη θέση.
Πώς μπορείτε να ξεπεράσετε αυτά τα εμπόδια για να φτάσετε στο χρυσωρυχείο της γνώσης που είναι πιο μακριά στο κοινωνικό σας δίκτυο;
Απλώς προσθέστε μία μικρή φράση στα αιτήματά σας για βοήθεια — «ή κάποιος που γνωρίζετε».
Για παράδειγμα, εάν αναζητάτε βοήθεια σε ένα δύσκολο πρόβλημα, μην στείλετε απλώς ένα email ρωτώντας μια επαφή: «Θα μπορούσατε να με βοηθήσετε με αυτό;». Αντίθετα, γράψτε, «Θα μπορούσατε εσείς ή κάποιος που γνωρίζετε να με βοηθήσει με αυτό;».
Την επόμενη φορά λοιπόν που θα ζητήσετε βοήθεια, μην ξεχάσετε αυτές τις μαγικές μικρές λέξεις. Μια αλλαγή στη διατύπωση εδώ ακούγεται μικρή, δεν σημαίνει ότι δεν μπορεί να έχει πραγματικά μεγάλο αντίκτυπο στην καριέρα ή την επιχείρησή σας.
